Long Tail Marketing

La larga cola es un concepto desarrollado por Chris Anderson que se utiliza para denominar ciertos modelos económicos y de negocios. La expresión larga cola (Long Tail) se utiliza, en general, para ciertas distribuciones estadísticas en las cuales la alta frecuencia o alta amplitud de las poblaciones es seguida por baja frecuencia o baja amplitud.
Según la teoría Long Tail, Internet marca el fin de una era de éxitos en masa y el inicio de nichos especializados gracias a que la tecnología ahorra costos de almacenaje y distribución de algunos productos . Sostiene que nuestra economía y cultura esta pasando de estar concentrada en un número pequeño de "exitos" (productos y mercados de amplia aceptación - Parte roja de la gráfica) encima de la curva de demanda a una enorme cantidad de nichos especializados en la cola (Parte amarilla de la gráfica).

Un ejemplo claro de este modelo de negocios es Amazon. Esta empresa online puede tener en sus estanterías tanto los productos de gran demanda como aquellos productos que compran sólo pocas personas. De estos últimos productos venden pocos, pero sumados proporcionan importantes beneficios. Un gran número de productos, aunque tengan un volumen bajo de ventas, acumulados pueden producir beneficios significativos.

Las nueve reglas de la larga cola

Baje sus costos

Regla 1: Modifique los inventarios
Actualmente muchas empresas están ofreciendo mucha más variedad en sus inventarios virtuales que lo que ofertan en sus estanterías. Esto permite reducir costos y habilitar nuevos mercados de nichos.
 

Regla 2: Deje que los clientes hagan el trabajo
No implica tercerizar, sino dejar que sean las multitudes las que hagan el trabajo. La producción entre pares creada por eBay, Wikipedia, MySpace y Netflix son algunos ejemplos de lo que los usuarios hacen, sin costo alguno. Solo la producción entre pares puede lograr que la larga cola sea realmente infinita.

Piense en nichos

Regla 3: Un solo método de distribución no es suficiente
A algunos clientes les gusta visitar los negocios, pero en cambio otros prefieren comprar en línea. Si usted se concentra en un solo método de distribución corre el riesgo de perder a otros grupos de clientes.
 
Regla 4: Un solo producto no es suficiente
Tiempo atrás había solo una manera de comprar música: el album en CD. Actualmente hay muchas opciones en línea: el album, una pista, un ringtone, una muestra de 30 segundos de duración, un video musical, etc. Cada nueva alternativa permite satisfacer los gustos de públicos diferentes.
 
Regla 5: Un solo precio no es suficiente
Diferentes personas están dispuestas a pagar precios diferentes por muchas razones diferentes, por ejemplo: dependiendo de cuánto tiempo o cuánto dinero tengan. Así como pueden ofrecerse diferentes versiones de un producto deben ofrecerse también diferentes precios.

Pierda el control

Regla 6: Comparta información
Es preciso construir transparencia, y esto no implica ningún costo. Ofrecer información sobre patrones de ventas (los más vendidos, por ejemplo) puede constituir una importante herramienta de marketing.
 
Regla 7: Piense en “y”, no en “o”
No cometa el error de pensar en vender un producto de este color o de este otro. Piense en vender productos de los dos colores. Ofrezca alternativas.
 
Regla 8: Confíe en que el mercado hará su trabajo
En los mercados abundantes usted no tiene por qué adivinar qué vender. Simplemente ofrezca algo y vea qué sucede. No realice predicciones, realice mediciones y responda en consecuencia.
 
Regla 9: Comprenda el poder de lo gratuito
Muchas empresas ofrecen servicios gratuitos y convencen luego a los clientes para que se suscriban a servicios Premium que agregan calidad y más y mejores opciones.

El siguiente video que me encontre ejemplifica mejor el concepto de larga cola y las herramientas de las cuales hace uso.

http://www.youtube.com/watch?v=YqmaDo_q-Fg



FUENTE:
http://www.cpii.org.ar/resourcenter/data/La%20larga%20cola%20-%20Chris%20Anderson.pdf